BOLETIN ECO #29-OCTUBRE 2009

Boletin ECO #29
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¡ Lea este resumen y alístese para capturar ese momento!
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Publicación exclusiva - sólo para lídere__Pagina 1
Por: Jorge Omar Naranjo
Fecha: Septiembre 25 de 2009
Diseño: Fabio Hernán Bolívar
Por: Jorge Omar Naranjo Arias - Agosto - 2009
Negociación y Cierre de Ventas
La negociación es un tema de mucha importancia en el
mundo de las ventas.
Debemos aprender a conocer algunos aspectos que nos
ayudaran a mejorarlas y poder hacer muchas ventas
exitosas, que tengamos clientes satisfechos.
Las negociaciones se hacen con las
personas por eso es importante conocer al
elemento humano y que lo mueve para
negociar sus emociones y cuales son sus
percepciones.
Entre los elementos que se han conocido
como importantes están algunos como son:
Actitud y aptitud, la empatia, la seguridad, la
confianza, el manejo de las objeciones, el lenguaje no verbal
entre otros,
Se debe contar que en toda negociación en importante con que
poder cuento en la misma y todos los pasos que la negociación
se requieren para lograr obtener unos muy buenos resultados
positivos.
Es la capacidad de lograr que el otro acceda a mis
propuestas y esta en función del grado de dependencia que el
uno tenga del otro; el nivel final es el resultado de la estrategia
negociadora
Siguiendo todos los siguientes pasos
podemos conseguir una buena negociación y debemos hacer
un plan, y para hacer este plan en importante tener en cuenta
varios aspectos:
Debemos recordar las etapas de una negociación se necesita.
1. Prepárese para la venta ( Pre-venta)
2. El conocimiento del producto.
3. Manejo de objeciones y técnicas de cierre de ventas.
4. Identificar las necesidades.
5. Postventa.
- Repase la información en el historial de cada
prospecto.
- Explore, investigue: ¿proyectos, negocios,
estrategias o programas de su potencial cliente?
- ¿Qué le puede ofrecer para lograr sus objetivos?
- Si la visita, presentación o reunión es en grupo de
? El Poder:
􃼠 La Negociación:
Prepárese para la visita (Pre-venta):
personas investigue el poder de decisión de las personas y
algunos aspectos sobre sus formas de ser o trayectoria de
negocios y trabajos.
- Siga un curso de atención telefónica a clientes.
- Recuerde que primero debe vender es la cita y luego pensar
en vender.
- Pida o prepare estadísticas y cartas de
referencia de sus clientes.
- Haga un plan para definir una estrategia para
lograr ventas eficientes con clientes clase "A";
- Pregúntese: ¿que quiere obtener?, ¿En cuanto
quiere o piensa incrementar sus negocios?, ¿A
quienes quiere conocer?
- Elabore y mantenga actualizada una lista con nombre, cargo y
teléfonos de las personas clave de su empresa.
- Impóngase metas y objetivos.
- Elabore un cronograma para lograr sus metas y objetivos.
- Revise sus objetivos diarios y semanales: "diariamente".
- Recuerde que el 80% de nuestras ganancias proviene del
20% de nuestro esfuerzo. ¿Cuánto ganaría si se dedica el
100%?
- Actualice diariamente y tres veces al día registro- control del
uso de su tiempo.
- Las presentaciones giran en torno a dos cosas: la oferta y su
cliente.
- ¿Que tiempo debe durar una presentación? De 7 a 13 minutos
para un producto de pequeña o mediana etiqueta.
- Conviértase en un consultor y asesor de su cliente.
- Prepárese para ayudarlo a alcanzar sus objetivos y para
solucionarle sus problemas.
- ¿Qué pasos va a seguir para obtener lo planificado?.
- Prepárese psicológicamente, especialmente para escuchar el
80% y para hablar solo el 20%.
- Cerciórese que la persona que lo va a atender tenga las
atribuciones para tomar la decisión.
- Prepare su entusiasmo.
- Averigüe o recuerde que le gusta o disgusta al potencial o al
cliente.
- Si va a llamar por teléfono, llame a todos de
una sola vez y no cada cierto tiempo.
- Visite al que toma las decisiones. Al gerente,
al jefe de compras, al ingeniero entre otros.
- Especialícese en el producto o los servicios
que le gustan y para los somos excelente.
- Copie, iguale y mejore. Recuerde que ese fue el secreto
japonés.
Publicación exclusiva - sólo para lídere_________________________________s
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#29
- Dedique 80% de sus ventas a buscar clientes y 20% de su
tiempo a auto administrarse.
- Aprenda a hablar en público.
- Haga citas en horas no puntuales.
Hágalas para las 8.05 horas, 17. horas y
55 minutos.
- Vístase parta triunfar: (auto
calificación)
- Traje elegante con camisa( blanca) y
corbata excelentemente combinados.
- Zapatos bien lustrados,
- Un perfume de aroma exquisito,
- Cabello aseado y bien peinado, uñas de las manos bien
cortadas.
- ¿Tiene miedo o se siente descontento?
- Si va a llegar tarde a la cita, llame al cliente y explique el
problema e indique los minutos que demorará en acudir a la cita.
- Identifique que es lo que le genera el miedo o descontento.
- ¿Explore, busque las causas del miedo o descontento,
pregúntese ¿porque tengo miedo o descontento? ¿a que tengo
miedo?
- Si siente miedo y descontento: tiene la energía suficiente para
cambiar.
- Recuerde triunfos pasados.
- Piense en triunfos y satisfacciones futuras.
- Manténgase activo, es decir ocupado - en acción.
- Invierta dinero en su desarrollo personal
- Reconozca su necesidad de cambio y mejora.
- Si cambia sus valores y creencias, no hay remedio su actitud
cambiará por igual.
- Si usted es joven o le falta experiencia, demuestre seguridad
hablando de la experiencia colectiva o del equipo
que respalda a la compañía a la cual usted
representa.
- Recuerde escuchar siempre, su cliente le gusta
ser escuchado.
- La gente confía en las personas íntegras.
- Integridad significa "Limpieza y firmeza de carácter",
- La integridad es como un diamante que no cambia, permanece
sólida; refleja cualquier luz con extraordinaria pureza.
- Por eso un vendedor íntegro hace que todo el mundo se siente
bien: Clientes, jefes, personal de apoyo y socios.
1. No tergiverse nada intencionalmente. Nunca le mienta a su
cliente.
2. Siempre que pueda, aclare cualquier malentendido
importante.
3. Trabaje duro para su jefe: Su obligación con su jefe es
trabajar bien el día completo. Cualquier otra cosa es inmoral.
4. Si la ética está en riesgo, esté siempre dispuesto a incurrir en
una pérdida inmediata en pro de una ganancia futura. La
ganancia moral es a la larga, muy superior a cualquier ventaja
inmediata.
5. Haga lo que dice que va a hacer: nunca prometa más de lo
que puede.
6. Sea generoso.
7. Reconozca a quienes le ayudan.
Como ganarse la confianza del cliente:
Los nueve mandamientos del vendedor ético:
8. Nunca se rinda: Cuando usted abandona prematuramente
un esfuerzo de venta, o se rinde y pensar negativamente, se
priva a usted mismo y a la empresa el beneficio de su talento y
su tiempo. Eso es inmoral.
9. No hable mal de nadie: juzgar negativamente a alguien, está
realmente diciendo más de uno mismo que de esa otra
persona.
Hablar mal de competidor, del jefe, de la empresa, o de otro
cliente, siempre lo hará quedar mal. Además es inmoral.
Es importante aprender de Estrategia, de manejo de conflictos,
de Manejo de recursos, de trabajar en grupo y en equipo,
poseer buenas comunicaciones, tener un buen criterio
asertivo, mejorar las toma de decisiones, es definitiva para
genera confianza con los clientes, manejar las ambigüedades
de forma creativa, tener buena seguridad personal para lograr
tener buen Poder e influenciar a los demás.
Es la materia prima de la negociación,
se debe conseguir mucha informacion
antes de la confrontación formal, hacer
una inteligencia o investigacion del
mercado, se debe tener mucho arte
para saber escuchar mas que hablar,
hacer muchas preguntas más que contestar, y crear un
ambiente de confianza, debemos conocer cuales son los
puntos de resistencia que tienen los clientes, trabajar mucho
con el lenguaje no verbal.
Para entrar a cerrar los negocios es necesario sostener una
negociación y para ello se requiere utilizar toda la información
que se tenga del cliente, sus productos, de las necesidades y
expectativas del cliente
Es importante conocer la competencia que ofrece cuales son
nuestras ventajas en nuestros productos, en el servicio
incluyendo beneficios, los valores agregados que obtendrá de
la compra, las garantías, los mantenimientos, el servicio de
repuestos, el montaje entre otros.
El poder debatir y manejar las objeciones para esto es
importante llevar preparadas muchas preguntas y sus mejores
respuestas, porque aparecerán muchas preguntas que
debemos saber responder a cabalidad para que genere un
clima de confianza con el cliente, debemos ser creativos en
muchos casos para proponer nuevas posibilidades y que dejen
satisfecho al cliente, porque cuando las objeciones están
resueltas entramos al campo de o de pactar el cierre del mismo
y de la negociación propiamente dicha. Cerrar el negocio
Para lo cual vamos a enfatizar el arte del cierre de ventas. (Es
como meter Gol, hacer un Jonrón, meter hoyo en uno,
hacer una canasta ganadora, hacer un punto en boxeo).
Areas de desarrollo del negociador:
Conseguir la Información:
En el próximo número vamos a ampliar el tema de
manejo de objeciones y técnicas de cierre de ventas.